3 правила убеждения: Сократа, Гомера и Паскаля

3 правила убеждения: Сократа, Гомера и Паскаля

3 правила убеждения: Сократа, Гомера и Паскаля

Сегодня мы расскажем про 3 правила, названных в честь ученых и философов давно минувших дней. Это правила: Сократа, Гомера и Паскаля.

Иван Михайлович Сеченов (знаменитый русский физиолог) однажды, сказал: «Нужно иметь смелость высказывать свои убеждения». Часто ли мы высказываем свои убеждения? Довольно распространена практика, когда мы уклоняемся от высказываний в силу разных причин, но общность у всех одна: мы опасаемся, что наши убеждения не примут и мы не в силах будем их отстоять. 

Правило Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких вопроса, на которые собеседник ответит вам «да».

Вначале приведем два исторических эпизода, показывающих, что в древности наиболее просвещенные люди действовали в соответствии с данным правилом.

Первый пример из жизни великого китайского мудреца Кунцзы (Конфуция) (ок. 551-479 до н.э.).

Конфуций в странствиях на горе Тайшань увидел Жунцици, который ходил по пустырю вблизи Чэн, одетый в негодную шубу, подпоясанный вервием, играл на цине и пел.

Конфуций спросил его: «Почему учитель так радостен?» Тот ответил: «У меня много радостей. Небо рождает все десять тысяч вещей, и только человек драгоценней всего. А мне удалось родиться человекам, и в этом первая радость. Различие между мужчиной и женщиной в том, что мужчина почитаем, женщина же в пренебрежении, поэтому мужчина более ценен.

А мне удалось родиться мужчиной, и в этом вторая радость. Бывают такие жизни, когда человек лишается возможности увидеть дни и месяцы, даже не успев еще расстаться с пеленками. А я дожил до девяноста лет, и в этом третья радость. Бедность обычна для ученого мужа, смерть же — конец человека.

Живя в обычном, жду конца — так чего же печалиться?»

Убедительность речи Жунцици покорила Конфуция. Обратим внимание, что к нетривиальному выводу странник привел слушателя серией утверждений, на каждое из которых тот вынужден был мысленно ответить «да».

История вторая.

«Аспасия из Милета» — так названа в «Словаре античности», вышедшем в 1889 году, одна из удивительнейших женщин Древней Греции.

В 432 году эта гетера-философ была привлечена к суду по обвинению в безнравственности и непочитании богов.

Сохранились образцы бесед этой образованной женщины, в которых она, в частности благодаря правилу Сократа приводила собеседников к желаемым выводам. В качестве примера вспомним ее разговор с историком Ксенофонтом и его женой.

— Скажи мне, жена Ксенофонта, — начала Аспасия, — если твоя соседка имеет лучшее золото, чем ты, которое бы ты желала иметь: ее или свое?

-Ее.

— А если она владеет платьем и другими женскими украшениями большей ценности, чем твои, желала бы ты иметь ее ценности или свои?

— Скажи, пожалуйста, если у твоего соседа имеется лучшая лошадь, чем у тебя, которую ты желал бы иметь?

— Конечно, ее.

— Ну а если она имеет лучшего мужа, чем ты, желала бы ты иметь своего мужа или ее?

Женщина покраснела, а Аспасия обратилась уже к самому Ксенофонту, слегка обеспокоенному щекотливой направленностью избранной темы:

— Его.

— А если бы его участок земли был лучше твоего, который из двух участков ты более желал бы иметь?

— Конечно, лучший! — без колебаний ответил Ксенофонт.

— А если он имеет жену лучше твоей, которая из обеих была бы для тебя приятнее?

Теперь смешался Ксенофонт. Насмешливо оглядев супругов, Аспасия, помолчав, проговорила:

— Так как каждый из вас не ответил мне именно только на то, на что, собственно, я желала ответа, то скажу вам, что вы думаете оба: ты, жена, желаешь наилучшего мужа, а ты, Ксенофонт, желаешь обладать избраннейшей из женщин.

Следовательно, если вы не можете прийти к заключению, что на свете нет наилучшего мужа и избраннейшей жены, то, однако, вы, наверное, признаете предпочтение себе быть супругом возможно лучшей женщины, а ей принадлежать возможно лучшему супругу…»

Так шаг за шагом, получая согласие, Аспасия привела чету к нужному ей выводу.

Секрет Сократа

В чем же секрет действенности правила Сократа? Оказывается — в особенностях нашей гормональной системы.

Когда мы говорим «да», это означает наше согласие, а вместе с ним — осознание того, что в ближайшее время противостояния с собеседником не предполагается.

Наш организм, ориентированный на экономное расходование сил, сразу расслабляется, что осуществляется посредством выделения в крови эндорфинов (гормонов удовольствия).

Таким образом, расслабив собеседника с помощью нескольких «да», уменьшаем его настрой к сопротивлению в главном вопросе.

Гений Сократа в том и состоял, что, не зная ничего об эндорфинах (это открытие XX века), он указал на удивительную силу согласительных «да».

Эндорфины способствуют расслаблению убеждаемого, когда убеждающий для него — приятный человек. А также при применении правил хорошего слушателя (правило Паскаля): не принижайте статус собеседника.

Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный.

Следствия:

а) избегайте слабых аргументов;

б) не начинайте с просьбы, начинайте с аргументов.

Сильные аргументы, с которых правило Гомера рекомендует начинать убеждение, имеют первой целью вызвать доверие. На его фоне и следующие за ними аргументы средней силы выглядят более весомыми.

Употребление самого сильного аргумента в конце речи также психологически более чем целесообразно: он звучит в тот момент, когда убеждаемый принимает окончательная решение. Если же решение откладывается, то срабатывают законы памяти: лучше всего помнится то, что было в конце речи, затем — то, что в начале; середина запоминается меньше всего.

То, что правило Гомера запрещает использовать слабые аргументы (даже за счет сокращения их числа), также имеет глубокий смысл: слабый аргумент сразу рождает недоверие. Один слабый аргумент делает всю речь неубедительной. Действие такого аргумента аналогично поведению компьютерного вируса, который «пожирает» все вокруг себя.

В качестве примера приведем только один, но довольно типичный диалог.

Человека, злоупотребляющего алкоголем, убеждают бросить пить.

Алкоголик: «Мне уже поздно бросать».

Доброхот: «Бросить никогда не поздно».

Алкоголик: «Тогда я сделаю это попозже, когда мне надоест выпивать»

Единственный слабый аргумент — и доброжелатель потерпел фиаско.

Правило Паскаля

Не загоняйте собеседника в угол, дайте ему возможность «сохранить свое лицо».

Например, открытая угроза воспринимается как вызов и, чтобы не показаться трусливым, человек поступает вопреки требованию угрожающего, возможно, даже в ущерб себе.

Или собеседника уличили в чем-то порочащем его достоинство, согласиться для него — все равно, что согласиться с отрицательной оценкой своей личности.

Слова Паскаля «Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции», как нельзя лучше подсказывают, в чем здесь дело.

Часто собеседник не соглашается с нами только потому, что согласие ассоциируется в его сознании с потерей своего достоинства. Это и подсказка, как практически реализовать правило Паскаля.

Предложите такое решение, которое даст собеседнику возможность с честью выйти из затруднительного положения, — это поможет ему принять вашу точку зрения.

Удачный пример применения рассматриваемого правила дает Инструкция налогового ведомства США.

В ней напоминается, что заявлять необходимо даже нелегальные доходы и платить с них налог. И хотя в самой декларации нет пункта «нелегальные доходы», но дается понять, что их можно приплюсовать к легальная поступлениям. Подавляющее большинство американцев так и делают.

Ведь, неровен час, скрываемое вдруг станет явным и налоговое ведомство взыщет задним числом не только с укрываемых доходов, но и сдерет огромный штраф плюс проценты по ним. Возможно и уголовное преследование.

Неуплата налога в США — одно из наиболее тяжких и осуждаемых обществом нарушений закона.

Таким образом, налогоплательщику дается возможность, не признаваясь в незаконных доходах, тем не менее расплатиться с государством.

P.S. И помните, всего лишь изменяя свое сознание — мы вместе изменяем мир!

Источник:
https://econet.ru/

Правила убеждения собеседника

3 правила убеждения: Сократа, Гомера и Паскаля

Людмила Cтoляpeнкo

Аргументы различаются по степени воздействия на ум и чувства людей: сильные, слабые и несостоятельные. Встречные аргументы (контраргументы) имеют ту же градацию. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный

1. Сильные аргументы

Они не вызывают критику, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание. Это прежде всего:

  • точно установленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них;
  • законы, уставы, руководящие документы, если они исполняются и соответствуют реальной жизни;
  • экспериментально проверенные выводы;
  • заключения экспертов;
  • цитаты из публичных заявлений, книг признанных в этой сфере авторитетов;
  • показания свидетелей и очевидцев событий;
  • статистическая информация, если сбор ее, обработка и обобщение сделаны профессионалами-статистами.

2. Слабые аргументы

Они вызывают сомнения  ваших оппонентов, клиентов, сотрудников. К таким аргументам относятся:

  • умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего;
  • уловки и суждения, построенные на алогизмах (алогизм — прием для разрушения логики мышления, применяется чаще всего в юморе. Например: «Вода? Я пил ее однажды. Она не утоляет жажды»);
  • ссылки (цитаты) на авторитеты, неизвестные или малоизвестные вашим слушателям;
  • аналогии и непоказательные примеры;
  • доводы личного характера, вытекающие из обстоятельств или диктуемые побуждением, желанием;
  • тенденциозно подобранные отступления, афоризмы, изречения;
  • доводы, версии или обобщения, сделанные на основе догадок, предположений, ощущений;
  • выводы из неполных статистических данных.

3. Несостоятельные аргументы

Они позволяют разоблачить, дискредитировать соперника, применившего их. Ими бывают:

  • суждения на основе подтасованных фактов;
  • ссылки на сомнительные, непроверенные источники;
  • потерявшие силу решения;
  • домыслы, догадки, предположения, измышления;
  • доводы, рассчитанные на предрассудки, невежество;
  • выводы, сделанные из фиктивных документов;
  • выдаваемые авансом посулы и обещания;
  • ложные заявления и показания;
  • подлог и фальсификация того, о чем говорится.

Поэтому:

  1. В ходе аргументации используйте только те доводы, которые вы и оппонент понимаете одинаково.
  2. Если довод не принимается, найдите причину этого и далее в разговоре на нем не настаивайте.
  3. Не преуменьшайте значимость сильных доводов противника. Лучше, наоборот, подчеркните их важность и свое правильное понимание.
  4. Свои аргументы, не связанные с тем, что говорил противник или партнер, приводите после того, как вы ответили на его доводы.
  5. Точнее соизмеряйте темп аргументации с особенностями темперамента партнера.
  6. Излишняя убедительность всегда вызывает отпор, так как превосходство партнера в споре всегда обидно.
  7. Приведите один-два ярких аргумента и, если достигнут желаемый эффект, ограничьтесь ими.

Законы аргументации и убеждения

  1. Закон встраивания (внедрения). Аргументы следует встраивать в логику рассуждений партнера, а не вбивать (ломая ее), не излагать их параллельно.
  2. Закон общности языка мышления. Если хотите, чтобы вас слышали, говорите на языке основных информационных и репрезентативных систем оппонента.
  3. Закон минимализации аргументов.

    Помните об ограниченности человеческого восприятия (пять-семь аргументов), поэтому ограничивайте число аргументов, Лучше, если их будет не более трех-четырех.

  4. Закон объективности и доказательности. Используйте в качестве аргументов только те, что принимает ваш оппонент. Не путайте факты и мнения.

  5. Закон демонстрации равенства и уважения. Подавайте аргументы, демонстрируя уважение к оппоненту и его позиции. Помните, что «друга» убедить легче, чем «врага».
  6. Закон авторитета. Ссылки на авторитет, известный вашему оппоненту и воспринимаемый им тоже как авторитет, усиливают воздействие ваших аргументов.

    Ищите авторитетное подкрепление им.

  7. Закон рефрейминга. Не отвергайте доводы партнера, а, признавая их правомерность, переоценивайте их силу и значимость. Усиливайте значимость потерь в случае принятия его позиции или уменьшайте значимость выгод, ожидаемых партнером.
  8. Закон постепенности.

    Не стремитесь быстро переубедить оппонента, лучше идти постепенными, но последовательными шагами.

  9.  Закон обратной связи. Подавайте обратную связь в виде оценки состояния оппонента, описания своего эмоционального состояния. Принимайте на себя персональную ответственность за недоразумение и непонимание.
  10. Закон этичности.

    В процессе аргументации не допускайте неэтичного поведения (агрессия, высокомерие и т. д.), не задевайте «больные места» оппонента.

Классические правила убеждения собеседника

Правило Гомера. Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные — средние — один самый сильный (слабыми аргументами вообще не пользуйтесь, они приносят вред, а не пользу). Сила (слабость) аргументов должна определяться не с точки зрения выступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение.

Правило Сократа. Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он наверняка без затруднения ответит вам «да». Собеседник подсознательно настраивается благожелательно и ему психологически легче сказать «да», чем «нет».

Правило Паскаля. Не загоняйте собеседника в угол. Дайте ему возможность «сохранить лицо», сохранить достоинство. Ничто так не разоружает, как условия почетной капитуляции.

Помните о невербальных сигналах

Для повышения эффективности взаимодействия и понимания собеседников важно уметь своевременно заметить и учесть сигналы тела для типичных ситуаций и переговоров:

1. Вовлеченность, интерес.Основное правило: чем больше тело «раскрывается» и чем больше голова и туловище партнера наклоняются к вам, тем более он вовлечен, и наоборот:

  • Усиливающееся внимание к партнеру и активность: движение вперед головы и верхней части тела, т.е. наклон к партнеру, полностью выпрямленная голова, прямой взгляд при полностью обращенном к партнеру лице, увеличивающийся темп движений, «активная» посадка на краешке стула, внезапное прерывание какой-либо ритмической игры рук, ног или ступней, открытая жестикуляция рук и кистей, ускоряющаяся речь и жестикуляция рук и кистей.
  • Более или менее некритическое отношение, полное согласие, доверительность, признание другого: расслабленная посадка головы, часто с наклоном назад, наклон головы вбок (посадка нога на ногу), широкая, удобная поза, спокойный, твердый, открытый и прямой взгляд в глаза партнера, открытая, свободная улыбка, на несколько мгновений закрываемые глаза, при этом чуть обозначенный кивок головой.
  • Наступившая готовность к активным действиям, воля к работе: резкое вскидывание головы, ранее сравнительно расслабленное тело приобретает отчетливые признаки напряжения, например, верхняя часть туловища переходит из удобно откинутой на спинку кресла позиции в свободную, прямую посадку.

2. Отвлечение из-за убывающего интереса. Основное правило: чем больше партнер «закрывает» или «скрывает» части своего тела, чем более он отклоняется назад или отворачивается, тем сильнее отвлечение, если не отказ или защита.

Бесцельное, пассивное состояние: движение назад, отклонение верхней части тела, а также головы, «закрытая» поза рук и кистей, замедленный темп движений, смена активного участия в разговоре какой-либо ритмической игрой рук, ног, ступней, то же — в демонстративно-ленивой позе, например, партнер барабанит пальцами по столу, наклон набок головы и (или) верхней части тела, неясное, расплывчатое подчеркивание слов или акцентирование; замедляющаяся скорость речи и жестикуляция.

3. Внутреннее беспокойство, неуверенность, сомнение, недоверие.

Внутреннее беспокойство, наступившая нервозность, нервное напряжение: продолжающиеся ритмические движения пальцев, ног, ступней или рук, часто с очень малой амплитудой (тогда беспокойство и напряжение еще негативного рода), ритмически нарушенные движения повторяющегося характера (ерзание по сиденью взад-вперед, неравномерное постукивание пальцем, вращение сигаретной пачки и т. п., прищуривание).

4. Задумчивость, раздумья, обстоятельные размышления. Взгляд вдаль при известной расслабленности, руки, заложенные за спину, медленное потирание лба стирающим движением, приоткрытые пальцы касаются рта, при этом взгляд в неопределенное пространство, закрытые на несколько мгновений глаза, язык проводится вдоль края губ, малоподвижная, но относительно богатая мимика при неактивной установке.

5. Усиливающееся отвлечение, отвращение, защита активного или пассивного рода. Общее: отворачивание лица от партнера, отклонение тела назад, при этом вытягивание рук ладонями вперед.

Удивление, нежелание, возбуждение, гнев: более или менее сильное напряжение, сильные удары ладонью или костяшками пальцев по столу, вертикальные складки на лбу, обнажение зубов, стискивание челюстей, неуместные сильные и монотонные движения, покраснения, повышение громкости голоса.

Правило Сократа

3 правила убеждения: Сократа, Гомера и Паскаля

  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_validate() should be compatible with views_handler::options_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter::options_submit() should be compatible with views_handler::options_submit($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_handler_filter_boolean_operator::value_validate() should be compatible with views_handler_filter::value_validate($form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_filter_boolean_operator.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_style_default::options() should be compatible with views_object::options() in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_style_default.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_validate() should be compatible with views_plugin::options_validate(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Declaration of views_plugin_row::options_submit() should be compatible with views_plugin::options_submit(&$form, &$form_state) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/plugins/views_plugin_row.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Declaration of views_handler_argument::init() should be compatible with views_handler::init(&$view, $options) in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/handlers/views_handler_argument.inc on line 0.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.
  • strict warning: Non-static method view::load() should not be called statically in /home/j/juliagbd/superiorseller.com/public_html/sites/all/modules/views/views.module on line 906.

Кто хочет – ищет способ, кто не хочет – ищет причину  

Сократ

Еще из школьного курса истории известно, что к торговле Сократ не имел никакого отношения. Так чем же идеи древнегреческого мыслителя способны помочь современным продавцам?

Дело в том, что его вполне можно считать пионером в области переговорных стратегий. Истину Сократ искал в диалогах – путем постановки вопросов и поиска ответов на них. С помощью одного очень простого приема философ мог виртуозно подвести своих оппонентов к нужному выводу. Неудивительно, что этот метод востребован до сих пор.

Речь идет о так называемом Правиле Сократа. Оно заключается  в том, что если необходимо получить положительный ответ на какой-то важный вопрос, его стоит предварить двумя другими, на которые собеседник наверняка ответит утвердительно.

Как это выглядит на практике?

Предположим, руководителю учреждения требуется пополнить запас визитных карточек. Казалось бы, визитка – дело пустячное, просто источник информации, можно и сэкономить.

Тем не менее, по определению этот предмет говорит о статусе человека так же красноречиво, как часы и обувь.

Поэтому когда заказчик обращается в полиграфическую фирму, ему предлагают на выбор множество вариантов, но особое внимание заостряют на одном из них:

– По вашему мнению, визитка с золотым тиснением выглядит солиднее и презентабельнее, чем обычная? (Возразить нечего, действительно, это «две большие разницы»).
– Пожалуй.

– Кроме того, вы не станете спорить, что визитная карточка директора – это визитка всего учреждения? (И, правда, какие тут сомнения?)
– Согласен.

– Тогда, возможно, вам следует остановиться именно на этом варианте, несмотря на то, что он несколько дороже? (Гармоничный переход к основному вопросу).
– Да, стоит попробовать.

Так продавец играючи решает две основных своих задачи – и клиенту угодить, и себя не обидеть.

Ученые считают, что стратегия Сократа эффективна потому, что она действует даже не на бессознательном, а на гормональном уровне. Условно говоря, слово «да» – символ согласия – настраивает человека на мирную беседу, в результате чего у него выделяются гормоны удовольствия. Атмосфера взаимопонимания расслабляет собеседника, и в основном вопросе он сопротивляться уже не расположен.

Однако всем продавцам, взявшим этот прием на заметку, следует учитывать:

  • Между вопросами обязательно должна быть причинно-следственная связь, хотя Правило Сократа (во всяком случае, в современном изложении) этого не предполагает. Как сказал философ Людвиг Витгенштейн, «в логике нет ничего случайного», а значит, последовательно заданные вопросы приведут к нужному и ожидаемому результату.  
  • Не стоит переоценивать действенность Правила. Оно хорошо работает только в коротких и быстрых переговорах, не требующих принятия глобальных решений. Когда на кону крупная сделка, вряд ли так легко удастся договориться с клиентом. Опытные бизнес тренера предупреждают: современные переговорщики очень осторожны. Возможно, сами того не зная, они придерживаются точки зрения Пифагора: «Как ни коротки слова «да» и «нет», они требуют самого серьезного размышления».
  • Кроме того, во время серьезных переговоров настойчивое стремление продавца получить согласие несколько раз подряд может основательно насторожить заказчика. Покупатели в большинстве своем мнительны и могут почувствовать подвох в подобном поведении. В таком случае Правило Сократа может дать обратный эффект.

Как бы то ни было, в любой ситуации важно учитывать базовый момент Правила Сократа: создание во время беседы приятной эмоциональной обстановки ведет к скорейшей договоренности.

Казалось бы – ничего особенного: дружелюбие и выдержанность, хорошее расположение духа при самом неожиданном развитии событий, подлинный интерес к проблеме клиента… Однако всему этому тоже надо усердно учиться!

Бесспорно, всем стремящимся к успеху стоит прислушаться к суждению финансового консультанта №1 в Европе, бизнесмена и миллиардера Бодо Шефера: «Если вдуматься, то победители отличаются не тем, что они хорошо решают исключительно сложные задачи, а тем, что они исключительно хорошо делают простые вещи». Как не довериться мнению такого признанного и авторитетного эксперта!

Правила убеждения – Психологос

3 правила убеждения: Сократа, Гомера и Паскаля

​​​​​​​Открывая тему, начинайте не с разделяющих вас моментов, а с того, в чем собеседник согласится с вами. Никогда не спорьте. Используйте все возможности, чтобы не впасть в спор и препирательства: в этом легко завязнуть и почти никогда не вынырнуть с победой. Выиграв спор, вы, скорее всего, проиграете весь разговор: люди не любят проигрывать и обычно не прощают такого унижения.

Используйте метод Сократа

Для получения положительного решения по важному для вас вопросу поставьте его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса, на которые он без затруднения ответит вам «да». Предваряющие вопросы должны быть короткими, чтобы не утомлять собеседника, не отнимать у него много времени. См.→

​​​​​​​

Правило Гомера

Очередность приводимых аргументов влияет на их убедительность.

Лучше всего располагать аргументы так, чтобы вначале звучали пара сильных и лучше рациональных аргументов, далее можно сослаться на один-два средних (но не слабых!) обстоятельства, а в конце дать один, самый сильный аргумент, и лучше эмоционального плана.

Из этого правила следует, что слабыми аргументами лучше не пользоваться: выявив их в процессе подготовки, не пользуйтесь ими для убеждения: именно на них обратит внимание ваш собеседник, и они принесут вам вред, а не пользу. Не количество аргументов решает исход дела, а их надежность.

Внимание: один и тот же аргумент для разных людей может быть и сильным, и слабым. Поэтому сила (слабость) аргументов должны определяться с точки зрения собеседника.

​​​​​​​

Наглядность!

Люди плохо понимают сухие констатации и легко воспринимают картинки. К тезисам добавляйте иллюстрации, словами рисуйте образы, к речи добавляйте реальные вещи, своим видом они будут доказывать правоту ваших слов.

​​​​​​​

Больше обращайтесь к чувствам и эмоциям

Да, хотелось бы, чтобы люди были более разумными, но по факту более действенными оказываются обращение к чувствам и эмоциям, а не к разуму и логике. Если вы сумеете затронуть эмоции и чувства, коснуться того, что человеку важно и дорого – он станет вашим без всякой последующей аргументации.

Если ваш собеседник может и хочет обдумывать то, что мы ему говорим, то для убедительности мы должны приводить аргументы. Если человек слушает нас “в пол-уха”, невнимательно, более убедительными оказываются не аргументы, а что-то привычное и понятное, кажущееся разумным.

​​​​​​​

Тот, кто понравился, кажется более убедительным

Привлекательность – важная вещь. Если человек вам нравится, вы сами начинаете за него подыскивать обоснования, вспоминать аргументы за, поэтому – всегда ищите возможность наладить контакт, произвести хорошее впечатление, укрепить уже сложившиеся отношения.

Первое приятное впечатление создается многими обстоятельствами: внешним видом, уважительным отношением, грамотной речью, приятными манерами, далее многое зависит от того, что вы можете предложить человеку, насколько вы оказываетесь для него интересным.

В любом случае, не допускайте конфликтогенов, никогда не принижайте статус собеседника.

​​​​​​​

Чем статуснее человек, тем сильнее кажутся его аргументы

​​Убедительность аргументов в значительной степени зависит от имиджа и статуса убеждающего. Одно дело, когда убеждающий – человек авторитетный, уважаемый, другое – когда незначительный, не принимаемый всерьёз.

Высокое должностное или социальное положение, выдающиеся успехи в какой-либо сфере деятельности, образованность, признание заслуг окружающими, высокие личные качества поднимают статус человека, а вместе с ним и вес его аргументов. Поддержка уважаемого лица также повышает убедительность.

Фактически, этим правилом пользуются те, кто просит уважаемого человека «замолвить за себя словечко». Или ссылаются на мнение всеми уважаемого человека, цитируют его в подтверждение своих доводов.

Чтобы создать ощущение большей авторитетности, создатели рекламных роликов про лекарства, биодобавки и средства гигиены привлекают врачей, косметологов; для рекламы спортивных товаров — знаменитых спортсменов и т.д.

​​​​​​​

Апеллируйте к интересам и потребностям людей

Люди быстрее реагируют не на логические аргументы, а на то, что им окажется выгодным, удобным, что отзывается на их нужды и удовлетворяет их потребности. Если вы что-то продаете, то постарайтесь понять, что нужно вашему клиенту и расскажите о своем товаре то, что будет отвечать его интересам.

При разговоре с клиентом необходимо заменять слова торговля, покупка, заключение сделки, договор, цена, стоимость на словосочетания, вызывающие позитивные образы: Торговать, продавать – оказывать услуги, помогать в выборе, искать приемлемые варианты, взаимовыгодно сотрудничать.

Покупка, покупать – приобретение … соответствует вашим интересам, когда вы станете обладателем … вы получите, в пользу чего вы сделали выбор? Договор – когда мы оформим наше соглашение, если мы придем к соглашению, наше партнерство можно оформить следующим образом.

Цена и стоимость – ценность этого комплекта соответствует, приобретение этого товара обойдется вам…

Покажите собеседнику, что вы понимаете его положение и его чувства

​​​​​​​Проявите эмпатию. Эмпатия – это способность к постижению эмоционального состояния другого человека через сопереживание. Эмпатия помогает лучше понять собеседника, представить ход его мыслей, как говорится, «влезть в его шкуру».

Не проявив эмпатии, невозможно выполнить правило первое (Гомера). Действительно, силу аргументов мы должны оценивать с точки зрения потребителя, т.е. мы должны поставить себя на его место. То же касается и метода Сократа — нужно предвидеть реакцию потребителя на ваши слова, т.е.

опять же проявить к нему эмпатию.

К своим словам добавьте душу и тело

Мимику, жесты и позы убеждающего должны подкреплять слова, быть дружественными по отношению к зрителям. Выражения лица – главный показатель чувств. Легче всего распознаются положительные эмоции – счастье, любовь и удивление. Трудно воспринимаются, как правило, отрицательные эмоции – печаль, гнев и отвращение.

Поделиться:
Нет комментариев

    Добавить комментарий

    Ваш e-mail не будет опубликован. Все поля обязательны для заполнения.